Tipos de conteúdo para cada etapa do funil

Todos gostaríamos que a jornada de compras fosse simples e direta. Um comprador vê seu produto anunciado em algum lugar, visita seu site e realiza a compras em apenas minutos. Ocasionalmente isso pode até acontecer. Mas é comum que ele precise trilhar muitos caminhos até realizar a venda (consumir diversos tipos de conteúdo, comparar preços, buscar reviews etc.). E quais são os principais tipos de conteúdo para cada etapa do funil de vendas?

Talvez o ele faça uma consulta geral no Google e veja um de seus produtos no Google AdWords . Em seguida, procura mais informações, lê o blog da sua empresa ou checa alguns comentários nas redes sociais e sites relacionados. Depois se esquece da sua empresa, mas uma semana depois vê um anúncio Facebook. Semanas ou até meses após essa descoberta inicial, ele finalmente faz um pedido.

O funil de vendas precisa de tipos de conteúdos diferentes

Existem muitos passos e etapas para o processo de compra. E o marketing de conteúdo tem impacto direto no consumidor durante essa jornada.

Simplificando, você não pode presumir que todos que encontrarem seu conteúdo estarão no mesmo ponto de sua jornada. Alguns podem estar se deparando com a sua marca ela primeira vez e, nesse momento, o que eles precisam é de alguma informação geral. Outros podem estar muito familiarizados com sua marca e prestes a tomar uma decisão de compra.

Independentemente da etapa em que estejam no funil de vendas, o que esses consumidores precisam é de algo que os persuadirá a fazer a conversão. Ao criar conteúdo, é importante pensar em que etapa ele estará na jornada de compras. Com isso, desenvolver tipos de conteúdos diferentes para cada etapa do funil.

Por isso fizemos uma lista simples dos tipos de conteúdos ideias para cada etapa do funil. Mas antes de seguirmos em frente, é preciso que você tenha em mente que esse é apenas um guia. Conforme o segmento da sua empresa e o perfil da sua persona, pode ser necessário fazer de um jeito diferente.

Topo do funil: atração

No topo do funil, o objetivo principal é atrair e educar o público, apresentando sua marca de forma indireta e sem foco em vendas. Nessa etapa, as pessoas ainda estão descobrindo um problema ou necessidade e não conhecem sua solução. Portanto, é fundamental criar conteúdos que despertem a curiosidade e forneçam informações iniciais relevantes.

Imagine que alguém pesquisa por um problema no Google. Essa pessoa não sabe que sua empresa oferece uma solução, mas encontra um post do seu blog ou um infográfico explicando o assunto. Isso estabelece uma conexão inicial e aumenta as chances de avançar no funil.

Os principais tipos de conteúdo para o topo do funil incluem:

• Blogposts: Textos introdutórios sobre temas gerais do segmento.
• Press releases: Notícias que posicionam sua empresa como autoridade no mercado.
• Vídeos educativos: Explicações rápidas e visuais sobre conceitos básicos.
• Infográficos: Resumos visuais e atraentes de informações importantes.
• Redes sociais: Postagens leves e de fácil compartilhamento que atraem novos seguidores.
• eBooks introdutórios: Materiais gratuitos que aprofundam temas básicos.
• Webinars e podcasts educativos: Formatos envolventes que apresentam conceitos gerais e tendências.
• Pesquisas ou relatórios: Dados relevantes que ajudam o público a entender o contexto do problema.

Dicas extras para conteúdos mais eficazes:

1. Não mencione diretamente sua empresa. Isso pode afastar o público ao dar a impressão de propaganda.
2. Facilite o acesso às informações. Use palavras simples, parágrafos curtos e uma estrutura visual atrativa.
3. Use chamadas claras e informativas. O objetivo é estimular a curiosidade, não vender.

No topo do funil, mais importante do que converter é estabelecer um vínculo inicial. Essa abordagem educativa e acessível é o que move o visitante para as próximas etapas do funil.

Meio do funil: envolvimento

No meio do funil, o foco está em engajar, educar e quebrar objeções. Nessa etapa, você lidará com pessoas que já conhecem sua marca e demonstram interesse em seus produtos ou serviços. Contudo, elas ainda estão avaliando opções e precisam de mais informações para se sentirem seguras na tomada de decisão.

Esse é o momento de fornecer conteúdos mais aprofundados e especializados, mostrando que sua empresa é uma autoridade no segmento e possui a solução ideal para o problema do cliente.

Os principais tipos de conteúdo para o meio do funil incluem:

• Boletins informativos: Enviados por e-mail, mantêm o interesse do público com informações relevantes e exclusivas.
• White papers: Relatórios detalhados sobre problemas específicos e soluções possíveis.
• E-books avançados: Guias técnicos ou tutoriais que abordam temas mais complexos.
• Retargeting: Anúncios personalizados que relembram o cliente sobre a solução.
• Estudos de caso simplificados: Demonstrações reais de como o produto/serviço solucionou problemas semelhantes.
• Webinars demonstrativos: Apresentações ao vivo que exploram funcionalidades ou métodos específicos.
• Comparativos de soluções: Tabelas ou artigos que destacam as vantagens da sua oferta sem exageros promocionais.

Dicas para criar conteúdos mais eficazes no meio do funil:

1. Eduque, mas não force a venda. O objetivo é criar confiança e fornecer informações que ajudem na decisão.
2. Quebre objeções. Responda perguntas frequentes e elimine dúvidas sobre o uso ou os benefícios do produto.
3. Personalize o conteúdo. Utilize dados coletados na interação com o público para oferecer materiais alinhados aos interesses e desafios específicos.

O meio do funil é onde o engajamento e a confiança se transformam em consideração séria. Uma abordagem detalhada e empática ajuda a conduzir seus leads com segurança para o fundo do funil.

Fundo do funil: decisão

No fundo do funil, o foco está em convencer e facilitar a decisão de compra. Nesta etapa, o cliente já reconhece o problema, entende as soluções disponíveis e está comparando opções. O objetivo do conteúdo aqui é fornecer confiança, destacar os diferenciais da sua oferta e guiar o lead para a conversão.

Os principais tipos de conteúdo para esta etapa incluem:

• Webinars: Palestras interativas que exploram os benefícios do produto e permitem responder perguntas ao vivo, gerando proximidade e confiança.
• Testes gratuitos: Permitem ao cliente experimentar a solução antes de comprar, criando familiaridade com o produto.
• Depoimentos e estudos de caso: Mostram como outras pessoas resolveram problemas semelhantes com sua solução.
• Apresentações de vendas: Roteiros claros e objetivos que destacam os principais benefícios do produto.
• Ofertas e descontos especiais: Promoções com prazo limitado que impulsionam a decisão.
• Mini vídeos explicativos: Formatos curtos que reforçam os diferenciais do produto de maneira rápida e atrativa.
• Tutoriais detalhados: Demonstram como o produto é usado na prática, eliminando dúvidas finais.

Dicas para criar conteúdos mais eficazes:

1. Seja direto, mas evite exageros promocionais. O cliente deve sentir que está escolhendo por conta própria, não sendo pressionado.
2. Aumente a interação. Use webinars, tutoriais e atendimento personalizado para esclarecer dúvidas rapidamente.
3. Ofereça incentivos claros. Cupons de desconto ou bônus exclusivos podem acelerar a conversão.

Métricas para avaliar o sucesso no fundo do funil:

• Taxa de conversão: Quantos leads avançaram para a compra.
• Ticket médio: Valor médio das vendas realizadas.
• ROI: Retorno sobre o investimento nos conteúdos criados.

No fundo do funil, cada detalhe importa. Ofereça clareza, confiança e valor para transformar leads em clientes satisfeitos e fidelizados.

Como identificar a etapa do funil em que o cliente está

Entender em qual etapa do funil o cliente está é o primeiro passo para criar estratégias de conteúdo realmente eficazes. Se você enviar materiais de fundo do funil para alguém que está na fase de descoberta, pode perder a oportunidade de engajá-lo. Por outro lado, leads prontos para conversão podem desistir se receberem apenas conteúdos introdutórios.

1. Sinais comportamentais

• Páginas visitadas: Leads que acessam blogs ou guias básicos provavelmente estão no topo do funil, enquanto aqueles que visualizam páginas de produto ou preços tendem a estar no fundo.
• Interação com e-mails: Taxas de cliques em e-mails promocionais ou materiais ricos são fortes indicadores do estágio em que o cliente se encontra.
• Downloads e ações específicas: O download de um eBook avançado ou a inscrição em um webinar pode sinalizar leads no meio do funil.

2. Uso de ferramentas para rastreamento

• CRM (Customer Relationship Management): Plataformas como HubSpot e Salesforce ajudam a registrar e analisar o comportamento dos leads.
• Automação de marketing: RD Station ou Mailchimp segmentam automaticamente leads com base em interações.
• Google Analytics: Identifique padrões de comportamento em seu site, como tempo em páginas ou número de interações.

3. Exemplos práticos de identificação

• Alguém que passou 10 minutos na página de preços está no fundo do funil.
• Um visitante que leu dois artigos no blog está no topo e precisa de mais educação antes de uma abordagem direta.

Saber onde o cliente está na jornada permite adaptar o conteúdo com precisão, aumentando as chances de engajamento e conversão.

Tendências de marketing de conteúdo aplicadas ao funil de vendas

As mudanças no comportamento dos consumidores e as novas tecnologias transformaram o marketing de conteúdo. Para se destacar, é essencial acompanhar tendências que personalizam e automatizam o funil de vendas.

1. Personalização com inteligência artificial

• Ferramentas de IA, como ChatGPT e Jasper, podem criar conteúdos específicos para cada etapa do funil em minutos.
• A personalização, baseada no histórico de interação do lead, aumenta a relevância e a chance de conversão.

2. Crescimento dos vídeos interativos

• Vídeos interativos no fundo do funil permitem que o cliente explore funcionalidades do produto em tempo real.
• Plataformas como Wistia e Vidyard facilitam a criação de vídeos que coletam dados de engajamento.

3. Automação de nutrição de leads

• Fluxos de automação avançados agora oferecem opções mais detalhadas, como envio de e-mails específicos para leads que assistem a 80% de um webinar.
• Ferramentas como Marketo ou ActiveCampaign integram canais e adaptam o conteúdo automaticamente.

4. Conteúdo gerado por usuários (UGC)

• Depoimentos e análises espontâneas têm ganhado espaço como forma de construir confiança no fundo do funil.
• Incentive reviews em plataformas como Google My Business ou redes sociais.

5. Conteúdos “shoppable”

• Novidade no marketing digital, conteúdos interativos com links diretos para compra facilitam conversões no fundo do funil.
• Exemplos incluem vídeos que permitem a compra imediata ao clicar em produtos exibidos.

Integrar essas tendências às suas estratégias aumenta a eficiência do funil de vendas e cria experiências mais envolventes para os clientes.

Como vimos, o marketing de conteúdo deve ser mapeado e sincronizado com a jornada de compras. Devem ser usados diferentes tipos de conteúdo para as diversas etapas do funil.

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